Maximisez le taux de closing de votre équipe commerciale SaaS B2B.

J'accompagne vos commerciaux à s'adapter aux dynamiques réelles de décision. Ils closent plus de deals et augmentent votre revenu récurrent.

Les C-levels, directeurs et commerciaux de ces SaaS B2B m’ont fait confiance :

Les dynamiques de décision dans le SaaS B2B se sont complexifiées.

Les cycles de décision se sont fragmentés.

Un champion convaincu ne suffit plus à closer. Les décisions passent maintenant par 4 à 8 parties prenantes qui ne s'alignent jamais en même temps.

Un rapport de Gartner révèle que 77% des acheteurs B2B décrivent leur dernier achat comme très complexe ou difficile, contre 40% en 2019.

L'alignement des parties prenantes s'est complexifié.

Le CTO bloque sur la sécurité, le CFO sur le budget, le métier sur le changement. Chaque interlocuteur a son propre intérêt. Vos deals bloquent en arbitrage interne.

Selon Forrester, 60% des deals B2B se terminent en non-décision. Les parties prenantes n'arrivent pas à aligner intérêts individuels et intérêts communs.

Les solutions sont toutes devenues identiques.

Les prospects comparent 3 à 5 solutions qui promettent toutes la même chose. Impossible pour eux de trancher. Ils restent bloqués dans l'analyse comparative.

Une étude Gartner révèle que 75% des décideurs B2B affirment que les solutions évaluées sont similaires. Ils évitent le risque en restant indécis.

Face à ces complexités croissantes, les pratiques généralistes sont devenues inadaptées à la réalité nuancée de la vente SaaS B2B. Elles accentuent involontairement la paralysie décisionnelle qui fait perdre des deals que vous auriez dû gagner.

Vous aidez vos commerciaux mais rien ne change.

Ça n'est pas un problème d'exécution.

Vos commerciaux sont formés aux pratiques générales qui sont inadaptées au SaaS B2B. Et vous voulez qu'ils exécutent mieux pour closer plus de deals.

▶︎ Mais le problème n'est pas là.

Le vrai problème, c'est la simplification abusive.

Ils appliquent les mêmes pratiques sur tous leurs deals alors que chaque prospect a sa propre dynamique de décision avec ses contraintes spécifiques.

▶︎ C'est inadapté.

Sans adaptation, votre revenu plafonne.

En continuant avec ces pratiques inadaptées aux dynamiques réelles de décision, 40% à 60% de vos opportunités continuent de finir en statut quo.

▶︎ C'est du revenu manqué.

Ma méthodologie pour accompagner votre équipe.

➊ Diagnostic individuel.

Résultat : identification précise des blocages de votre équipe.

☒ Interviews individuelles

☒ Consultation des ressources

☒ Préconisations

➋ Formation équipe.

Résultat : alignement de votre équipe sur une même méthode.

☒ Maîtriser l'intégralité du cycle de vente SaaS B2B

☒ Adapter vos pratiques aux dynamiques de décision

☒ Aligner les parties prenantes et faciliter les décisions

➌ Coaching individuel.

Résultat : ancrage de la méthode dans la durée et maximisation du taux de closing.

☒ Coaching 1:1

☒ Call reviews

☒ Pipe clinic

+ Mesure de l'évolution de vos KPI business.

+20 ans d'expérience, j'ai vécu le quotidien vos commerciaux.

20 ans dans la vente B2B, dont 8 ans dans une jeune start-up SaaS B2B.

Pas de théorie, pas de hacks temporaires.

Juste 8 années où j'ai signé 136 deals avec 43% de taux de closing quand la moyenne du marché est entre 20% et 30%. Dépassé les quotas 7 années sur 8. Contribué à la croissance de cette start-up (Target2sell) jusqu'à son acquisition par une licorne (Mirakl).

Mais ça, ça n'est qu'une partie de l'histoire.

L'autre partie, ce sont les deals sans réponse qui finissent en closed lost. Ceux où j'avais "tout bien fait" selon les pratiques généralistes qui ne tiennent pas compte des dynamiques réelles de décision.

Parce qu'à force de vouloir tout simplifier abusivement, ces pratiques sont devenues inadaptées à la réalité nuancée et complexe de la vente SaaS B2B. Cycles de décision fragmentés, alignement des parties prenantes complexifiée et solutions toutes identiques.

La conséquence ? Paralysie décisionnelle.

Alors, j'ai analysé ces deals, affiné et adapté mes pratiques au niveau d’exigence croissant du marché. Celui qu’on vit tous depuis 2020.

Aujourd'hui, j'accompagne les équipes commerciales à s'adapter aux dynamiques réelles de la vente SaaS B2B pour maximiser leur taux de closing.